農資江湖中的百煉精鋼

--訪煙臺華海國際貿易有限公司總經理張軍濤

 
      江湖多有非凡事，皆因常有不凡人。故老相傳的武林秘史中，有快意恩仇，有任俠使氣，刀光劍影的草莽演義多的是拔山超海的偉岸豪杰。波濤洶涌的農資江湖里，有刀劈斧鑿，有槍林彈雨，沉浮不定的商海拼搏更不乏縱橫捭擱的領袖精英。
    張軍濤，恰好是這樣一位農資行業領袖。執掌華海國貿二十余載，張軍濤將公司打造為集化肥、化工、鋼材生產加工以及國際、國內貿易于一體的專業化集團，被屢次評為中國化肥排頭兵企業、中國鉀肥企業十強。多年來縱有格局變幻，始終踏浪前行。日前，記者專訪張軍濤，談視野手段，論胸中丘壑，體味農資風云萬千氣象，求解如何鑄就百煉精鋼。
中國化肥邊貿的探路者
      說到張軍濤，見證過煙臺農資產業從無到有、從弱到強的老農資多半要豎起大拇指，說一個“服”字。中國十大農資優秀企業家、品牌中國（農業）十大領軍人物、中國化肥排頭兵企業、中國鉀肥企業十強、中國化肥特殊貢獻獎……如今的榮譽等身背后是20多年的艱苦創業。從1996年9月組建煙臺華海國際貿易有限公司起，張軍濤多年來一直帶領團隊投身于各種優質化肥的生產和市場推廣，立志為中國農業和中國農民提供最好的化肥產品和服務。今天的華海國貿，銷售網絡遍布全國，鉀肥生產能力全國前十，貿易量國內前五，業務涵蓋化肥產品、化肥原料、化工原料的國內生產、銷售和進出口，業已成為國內化肥產業不可或缺的重要力量。
        張軍濤告訴記者，目前華海公司下轄4個生產企業、3個流通型企業，分別是年產30萬噸顆粒鉀肥的格爾木藏華大顆粒鉀肥有限公司、年產各種化肥50萬噸的湖北萬豐化工有限公司、年產顆粒鉀肥8萬噸的滿洲里中鉀工貿有限公司、生產無縫鋼管的煙臺澳華冶金有限公司以及煙臺嘉華能源發展有限公司、煙臺華能管業有限公司、湛江市嘉農農業生產資料有限公司三家流通企業?；输N售的主要經營類目，更是覆蓋氯化鉀、硫酸鉀、磷酸一銨、磷酸二銨、過磷酸鈣、兩元和三元復合肥、有機無機復合肥、水溶肥、尿素、硫銨、氯化銨、進口硫磺、氯化鈣等主流品類。其中，鉀肥的生產和銷售無疑是華海國貿諸多板塊中最具優勢的核心業務。
        “1993年，我還在山東五金集團駐滿洲里辦事處參與邊貿業務，主要工作在全國第一大陸口岸——內蒙古滿洲里市進口俄羅斯氮肥、化工、鋼材等并對俄羅斯出口中國的一些產品。1993-1997年這幾年間，我們被稱為煙臺市在滿洲里的一面旗幟。當時許多煙臺企業在邊貿進出口方面都遇到困難都給與了大力幫助，也結交了很多人脈。”在滿洲里的幾年，讓張軍濤與農資結緣，與農資企業結緣。到了1996年，張軍濤毅然成立華海國貿公司，以民營的身份繼續從事邊貿、化工及化肥業務。1998年華海國貿第一次進口氯化鉀，是中國第一批進口俄羅斯氯化鉀的邊貿企業。
        作為中國鉀肥邊貿業務的探路者，張軍濤在回憶中感觸良多：“華海一開始主要進口工業氯化鉀，后來逐漸開始進口農業用氯化鉀，主要以供應東北四省區和河北為主。與現在相比，20年前產品推廣比較容易。因為當時中國物資匱乏，新的事物一旦進來就很快被接受。1998-1999年公司每年進口氯化鉀七八萬噸，之后很快達到每年十幾萬噸。當時邊貿氯化鉀最低價超過900元/噸，港口則在1000元/噸以上，市場缺貨，而且需求增長迅速。在銷售旺季，進口氯化鉀每噸利潤在200元左右。在市場化的沖擊下，國內鉀肥市場從1999年開始洗牌，國營企業效益下降，民營企業開始崛起。華海國貿借此東風，走好了發展的第一步”
混亂市場中的一股清流
        從貿易起家，以貿易立身，張軍濤對于市場的無序競爭深惡痛絕。無論是鉀肥市場還是磷復肥市場，過剩、壓價、賒購、售假無一不是威脅農資企業生存和發展的攔路虎。在張軍濤看來，農資市場的混亂終究是農資人自己一手造成，讓市場回歸穩定，解鈴還須系鈴人。
        2000年進口鉀肥海運、陸運量的快速增長，導致國內市場進入短暫的飽和期，產品相對過剩，市場反應銷售困難。新生的華海國貿初次經受市場磨礪。“當時俄羅斯硫酸鉀每年進口量在5萬噸左右，進口方旺季搶購，淡季幾戶沒有交易。市場混亂時期，進口53%俄硫酸鉀的比國產50%硫酸鉀價格更低。由于進口商較多惡性競爭，沒有品牌意識，而且分銷層級過多，產品從省級經銷商、市級經銷商、縣級經銷商、到基層經銷商層層加價，很多基層經銷商賣一袋化肥只賺2-3毛。為打破僵局，我們主動與當時的嘉吉公司、中阿公司進行探討，學習他們先進的市場銷售經驗、產品品牌營銷模式。公司招收高素質人才，設立培訓基地，將營銷團隊派到全國各地，逐漸向先進的市場營銷模式轉型。”
        “從2000年開始，華海國貿取得俄羅斯硫酸鉀獨家代理權，每年簽訂一個大合同，一年談一個價格。在拿到代理權后，公司果斷取消省級大經銷商，設置北方、南方兩大銷售區域，各自統一到站價，統一零售價，保證各級經銷商的利潤；同時在同行業率先在國家商標總局注冊商標，將商標嘜頭標注在包裝袋上，針對假貨、串貨情況，三天找不到貨源，按假貨處理；發現假貨3天內沒有上報，直接辭退責任人員。此外，公司積極向國外的公司學習銷售經驗，強化農化服務，組織促銷活動，進行包裝升級，規范市場行為。”對癥下藥。立竿見影。新世紀初，華海公司迅速形成全國銷售網絡布局，并且將俄羅斯零售價格提高了500-600元/噸，并引進了俄羅斯多家大型企業的優質復合肥產品。2002-2004年，華海國貿一直是滿洲里口岸進口化肥第一名，年復合肥進口量達40多萬噸、氯化鉀近20萬噸、硫酸鉀5萬噸。
        2004年后，國產化肥的爆發式增長，產能和市場爆發使國產逐步替代進口，而國產磷復肥品質和和產能的不斷上升，讓進口銷售受到越來越多的沖擊。轉型已是大勢所趨。“2005年以后我們開始加強和國內磷肥、鉀肥生產企業合作，繼續加強和云天化、宜化、甕福、祥云等企業的合作關系，建立與鹽湖、藏格、羅鉀、中信國安等鉀肥廠家的良好合作。2012年上半年，國產鉀肥低迷，華海與藏格確定了‘保底保利’的合作模式，打破了國產鉀肥當時因銷售困難 普遍賒銷的格局，華海每年向藏格鉀肥支付8億元預付款，公司隨即成為藏格最大的貿易代理商，占當時藏格總產量的2/5。這次合作一方面穩固了公司在國內鉀肥市場的龍頭貿易商地位，也和藏格結成了牢固的戰略合作關系。這一舉動在當年對整個格爾木鉀肥圈來說是巨大的震撼。因為它完全打破了賒銷的‘傳統’，推動國內鉀肥貿易改為現款支付。國產鉀肥價格不再受資金所困，有足夠的利潤空間讓利給大的客戶，對產銷兩方面的良性發展都有好處。”張軍濤說。
 
擠壓造粒掀起鉀肥革命
        依托十多年來在全國20多省操作化肥營銷網絡的優勢，華海國貿與多家國內化肥資源龍頭企業形成了長期戰略性合作。國產鉀肥方面，公司為格爾木藏格鉀肥有限公司最大的一級代理，鹽湖鉀肥、新疆羅鉀和青海中信國安的多年銷售代理，并和其他國內氯化鉀和硫酸鉀生產廠家有著多年良好的供銷合作關系；進口鉀肥方面，公司為俄羅斯硫酸鉀在中國的主要代理商之一，進口氯化鉀方面與中化、中農、黑龍江倍豐、浙農、徽農、俄羅斯鉀肥廠等保持長期大量合作，并與國內眾多大中小型化肥生產廠家保持穩定良好的供應關系；磷復肥方面，公司為荷蘭羅斯化工集團多種硫酸鉀型復合肥中國總代理、歐化集團多種氯化鉀復合肥中國總代理、國內多家核心磷復肥企業的省級總代理，區域總代理商，并在氮肥、磷肥出口方面與多家生產企業合作。
        單單作為農資流通企業，華海國貿打下的這一片江山足以傲視群雄。但是，銳意進取、不甘現狀，既是張軍濤的成功密碼，同樣也是華海國貿的企業性格。這一次，他把目光轉移到行業上游，希望從產業鏈中施展更大的抱負。在滿洲里，公司建成年產8萬噸的大顆粒鉀肥加工廠，多年來生產經營正常。
在湖北襄陽，公司與湖北祥云集團、湖北萬豐化工公司合資建設年產50萬噸的復合肥、有機-無機復合肥和水溶肥項目，該項目已于2014年10月順利投產。
        在青海格爾木，年產超過30萬噸的大顆粒鉀肥項目-格爾木藏華大顆粒鉀肥有限公司已于2014年12月投產，它是國內最大的顆粒鉀肥加工廠，產品重量超過進口和國內同類產品。
還是格爾木，公司與格爾木藏格鉀肥股份有限公司合資成立西藏中禾高新科技有限公司，建設100萬噸高純度硫酸鉀生產項目，2017年3月開始陸續建成投產，建成后將成為僅次于新疆羅布泊的全球第二大硫酸鉀生產廠家和全球最大的高純度全水溶硫酸鉀生產廠……
        張軍濤認為，合資建廠，強強聯合是華海與資源型龍頭企業加強合作的重要形式。“2001年我們在東北建成全國第一家采用德國擠壓造粒技術的加工廠。2014年，我們利用藏格的資源優勢，合作建廠，采用德國最先進的技術設備，產品品質提高，物流成本低，受到國內主流復混肥生產企業和農民的青睞。在擠壓顆粒鉀肥方面，華海掌握的30萬噸產能居全國第一。”
        一手抓銷售，一手抓生產，華海國貿補全商業版圖的意義在于提高了業務平衡性，在多元發展的同時更大程度上將市場主動權掌握在自己的手里。未來幾年，繼續加強與國內資源型龍頭企業和其他大型企業的雙向和互補性合作，同時繼續加強全國銷售網絡的建設和服務，這是華海持之以恒的發展思路和方向，“我們力求與上下游農資企業互惠共贏共同發展，力爭我為中國農民提供更好的產品和服務。”